我的人物小傳 - 16. B 先生讓我學會的事：槓桿策略

開始 Presale 的簡報人生

我原本其實是超級內向的 I 人，而且極度缺乏自信。

在第一份工作期間，我在老闆旁邊擔任提公事包的角色，根本不敢跟陌生的對象攀談。

當時跟著老闆到處找人談合作、找投資、借錢，就算對方主動招呼我，想跟我破冰，我也會嚇得立刻給予句點王的回應：是、對、可能吧、我不知道、這方面我不懂...。搞得對方不識趣地退開，只能彼此在會議室裡避開雙方眼神交流，陷入尷尬的沈默。

但是進到精神時光屋後，面臨合作團隊解散，B 先生把專案一條龍的所有大小工作丟給我，回加拿大繼續蹲移民監，這種趕鴨子上架，逼得我獨自面對所有客戶，讓我不得不面臨非轉型不可的壓力。於是我只能開始學習如何製作投影片和上台簡報的技巧。

  這原本是 B 先生最擅長的工作，所以先前我在旁觀察見習許多次，但是從未親身上場過。B 先生留下許多他做的產品簡報，把這些 Sales Kit 交給夥伴自由運用。

  但在 M 還在的時候，他從不採用 B 提供的 Sales Kit 內的簡報。

  當時 M 教我：

「我從不講別人做的簡報，我要講的簡報一定是自己做。因為這樣我才能預測下一張的簡報內容是什麼，在切換畫面的過場我該先埋下什麼伏筆。如果是講別人做的簡報，我跟聽眾同時看到下一頁才知道話題要帶到這個，甚至未必確定當初 B 放這一頁是想強調什麼？這樣講起來會特別卡，所以我不用他的東西。」

聽起來蠻有道理！

所以絕大部分的簡報我也都是自己動手做，講述過程的起承轉合，都會在邊做簡報的同時邊在心中模擬一遍。

有次和台灣微軟的產品銷售團隊，一起出席華Ｘ銀行的採購決策會議，中間華Ｘ的 CIO 提出尖銳的質詢，微軟的業務頭 W 用眼神示意希望我來回答這一題。

  我起身冷靜、專業並沈著地答覆後坐下，CIO 陷入沉靜。

  坐在最前方的微軟業務頭 W，託他底下團隊接續傳話過來（身為微軟團隊的外人，我坐在最後面的位置），比出讚的手勢：「你回答得很好。」

  從此，對外工作的表現上，我正式脫離 I 人的舒適圈，變身為在各大會議場合，也毫無懼色、可在眾人面前侃侃而談，攻防辯論冷血的狠角色，這個轉變讓我在後面的職涯工作上令我獲益非淺。

  但我私下生活還是超級 I 的，幾乎不跟上下左右鄰居打招呼、做任何眼神接觸。鄰居在電梯裡遇見我，都已經知道我住幾樓會幫忙按電梯樓層，我卻永遠不認識他們，都要問：你是這裡的住戶嗎？要去幾樓？

  可惜的是，我們那次仍舊無法成功拿下華Ｘ銀行的案子。

  會議後，滿頭灰髮、已經年過半百的 CIO 跟我們講：你們很努力，但是這個業界採用的標準就是 IBM、ORACLE。選了你們微軟，如果一出事情，就會被上面質疑，我今天為何做出跟業界標準不一樣的選擇？採用了其他同業不一樣的方案？我是不是拿了你們微軟的回扣？

  在離開解散的路上感覺有些失落，既使我們的整體方案成本遠低於 IBM 價錢極具優勢，仍然在組織內人事、政治角力、責任歸咎的各項考量上落敗出場。如果今天是 B 先生親自上陣，結局會逆轉嗎？這成為我心中無解的疑問。

  當時周圍很多做專案的乙方老闆，看到 B 先生身在加拿大坐監，留我一個人在台北跑所有專案全程，都來遊說或是挑播離間：「都給你從頭搞到尾，你為何不乾脆自己跳出來做？直接取代 B 算了？」

  有些甚至試探性地想直接挖角，但我對沒有產品，專做專案的 SI 乙方公司毫無興趣。而且華Ｘ事件，讓我深感 B2B 生意背後不是想像地那麼簡單，要靠背後的政治操作和人脈經營，這也讓 I 人的我對 B2B 業務的興趣大減。

  我從 B 先生身上學到最寶貴的商業智慧：就是無所不用其極的『槓桿策略』

標案的槓桿策略

  B 先生這樣資本額和規模都極小的一人公司，如何能打入這些上億等級金控或是政府機構的標案內？這就是為何我們出場總是和台灣微軟銷售團隊綁定，組成虛擬團隊，因為透過微軟統包，我們就可以略過資格審進場。

  這背後當然有著 B 先生過去幾年以微軟銷售王牌之姿，在業務團隊內深耕的人脈才能達到的效果，B 出走創業後，前述 W 就接手 B 的位子，經常見他們兩見面像是兄弟般互相嘴砲抬槓。換句話說，我們『槓桿』了微軟的招牌。

  至於微軟為何需要我們？除了我們承諾自家產品會綁定微軟的產品方案（Windows Server、SQL Server、BizTalk Server...etc，然而當時 B 先生產品設計上，除了一定要跑在 Windows 上，其他都非必要）一起銷售外，有一個微軟不得不的理由。

就是銀行金控壽險這些古老的行業，其最核心的系統早就被 IBM 大型主機把持數十年，而且這些大型主機對外是採用極度封閉的 IBM 專屬技術，包含字碼的編碼、通訊協定，都是他們家的私人標準，跟 ANSI-ASCII，TCP/IP 這種業界標準無關。

微軟為了打通這條路，開發出一套專屬軟體名為 HIS Server (Host Integration Server），讓 Windows 可以透過這套軟體實現和 IBM 主機串接溝通的能力。

原始圖片出處

  然而搞笑的是，這套 HIS Server 軟體，台灣微軟內沒有任何一位工程師懂得如何設定和操作，沒有人看得懂。因為台灣微軟內一台 IBM 的大型主機都沒有，內部根本沒人有練習與測試的機會！

  唯一精通這套軟體如何設定操作的，只有 B 先生！

  因為 B 在加入微軟銷售團隊之前，曾擔任台Ｘ銀行的 IT 專員多年，甚至略懂 COBOL 這個古老的程式語言，早就摸透了 IBM 主機系統的各種貓膩。之後跳槽到微軟產品業務團隊後，帶著微軟反攻台灣各大金融產業，大有斬獲，成為銷售王牌！

  也因此，微軟想切入 IBM 的地盤，非找 B 先生不可。原本應該是他的獨門功夫，因為移民監的關係，B 也傳授給我了。我手上還保留著一頁一頁設定的截圖，連微軟內部人有時候都會打電話諮詢我怎麼設定。

專案服務的槓桿策略

記得 M 曾教我，客戶要的是方案，而方案 = 產品 + 客製化專案服務。B 從 MCS 挖這群夥伴當然也想照這樣的模式，然而他真正在意的是賣產品授權本身的暴利，對專案本身絲毫不感興趣，處在不太過問的狀態。

然而當時 V、J、M 紛紛離去，B 立即決定拋棄專案服務，只以銷售產品為主，於是開始跟各個 SI 接案公司談合作，希望他帶著我們家的產品去做專案，而我負責教育訓練，指導這些乙方外包公司如何操作我們的產品。所以當下我們徹底轉型為單純燒光碟出貨的軟體供應商，而這些外包乙方就是被我們『槓桿』的對象

做產品的槓桿策略

我們家的產品，看似什麼功能都具備，無論是效能監控、服務自動復原、自動備援、權限管理、不必停機的優雅更版、高可用性、自動化排程，包山包海，問什麼都考不倒我們，其實大概只有不到五分之一最核心是自己開發的成果，其他全都是 Windows 作業系統原生的功能，只是被我們包裝得很好看起來有一體性。因為我們其實不擅長做 GUI 圖形界面，幾乎都是套用作業系統現成設計好的操作畫面，若需要特殊 GUI 工具，直接購買一兩套第三方設計軟體送給客戶，而且還對外宣稱屬於我們產品包的一部分，大概花個幾千塊，但對我們一台主機就賣 450 萬台幣的產品而言，這點開銷根本是九牛一毛不值一提。

這邊我就示範一下怎麼快速包裝出我們產品的方法，秘訣就在 mmc.exe 這套 Windows 內建的管理工具：Microsoft Management Console (MMC)